À retenir
- Shopify Plus intègre le B2B en natif depuis 2023 : comptes d’entreprise, tarification spécifique par client, conditions de paiement et vitrines dédiées au B2B.
- Pour les boutiques non-Plus, le B2B est possible via des applications (Wholesale Club, Sparklayer, BSS Commerce) mais avec des limites. La vente en gros de taille moyenne est une excellente raison d’envisager Plus.
- La plus grande erreur : créer une boutique B2B séparée. Le B2B natif de Plus permet à une seule boutique Shopify de gérer le DTC et le B2B sans dupliquer les données produits.
- Les acheteurs B2B s’attendent à des quantités minimales de commande, des remises sur volume, des conditions de paiement à 30/60 jours (NET 30/60) et la possibilité d’importer des bons de commande (PO). Concevez votre boutique pour répondre à ces attentes.
Ce guide explique comment configurer la vente en gros sur Shopify Plus. Pour les boutiques non-Plus, des alternatives pratiques sont mentionnées.
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Plus de 15 ans d’expérience en dev, dont quatre au cœur de Shopify avec de nombreuses configurations B2B/wholesale à notre actif, toutes catégories confondues.
Le B2B natif sur Shopify Plus
L’état actuel du B2B natif sur Plus :
- Comptes d’entreprise. Les clients font partie d’une entreprise ; plusieurs utilisateurs possibles par entité.
- Prix personnalisés. Des tarifs spécifiques par client ou par entreprise.
- Réductions sur volume. Des prix dégressifs (tiered pricing) en fonction de la quantité.
- Conditions de paiement. Net 15, Net 30, Net 60, etc. Propres à chaque client.
- Vitrines dédiées au B2B. Une vitrine (storefront) séparée pour le trafic B2B ; vous pouvez la partager ou la dériver de votre thème DTC.
- Commandes en gros (Bulk ordering). Une interface dédiée pour ajouter de nombreux SKU en une seule fois.
- Demandes de devis. Vos clients demandent un devis, vous le traitez.
Cela couvre la grande majorité des cas d’usage B2B de façon native. Les apps viennent combler les manques restants.
Configurer le B2B natif sur Plus
Étape 1 : Activer le B2B dans l’admin Shopify
Paramètres → Clients → Activer le B2B. (Boutiques Plus uniquement ; si vous ne voyez pas l’option, contactez le support Plus.)
Étape 2 : Créer des entreprises et des comptes clients
Pour chaque client B2B :
- Créez l’entreprise.
- Ajoutez le(s) client(s) en tant qu’utilisateur(s) de l’entreprise.
- Définissez le groupe de l’entreprise, les règles de prix et les conditions de paiement.
Étape 3 : Configurer les catalogues et les prix
- Créez un catalogue B2B (une sous-sélection de vos produits, ou tous).
- Attribuez des règles de prix par entreprise ou par groupe : un pourcentage de remise par rapport au prix public, ou des prix fixes par SKU.
- Configurez des paliers de volume (tiered pricing) si applicable.
Étape 4 : Configurer la vitrine B2B
- Premier choix à faire : utiliser la même vitrine que le DTC (avec un accès réservé au B2B), ou créer une vitrine totalement dédiée au B2B.
- Pour la majorité des boutiques : la même vitrine avec un accès spécifique pour les clients B2B connectés est bien plus simple à maintenir.
- Si vous avez besoin d’une vitrine vraiment différente (produits et esthétique spécifiques), optez pour la vitrine B2B séparée.
Étape 5 : Configurer le checkout
- Activez l’upload de bons de commande.
- Configurez les délais de paiement par entreprise.
- Fixez des minimums de commande s’il y a lieu.
Les options B2B sans Shopify Plus
Pour les boutiques sous le forfait Plus qui nécessitent une section wholesale, voici les meilleures alternatives :
- Wholesale Club. Fonctionne sur du Shopify standard. Ajoute des prix B2B, des commandes minimales et du pricing spécifique par client.
- Sparklayer. Parfait pour du B2B intermédiaire, avec une super UX.
- BSS Commerce B2B. Un éventail de fonctionnalités très complet.
- Une page B2B sur-mesure - via Fudge ou un développeur. Suffisant pour du petit B2B (1 à 10 clients), mais difficile à scaler.
Honnêtement : si vos revenus B2B sont significatifs (>10 % du total), passer sur Shopify Plus est la meilleure décision. Les apps dépannent, mais le B2B natif de Plus est nettement supérieur à n’importe quel combo basé sur des applications tierces.
Bonnes pratiques opérationnelles
Quantités minimum de commande (MOQ)
Les acheteurs B2B sont habitués aux MOQ. Paramétrez-les par produit ou par catégorie. En dessous du MOQ, le client ne peut pas passer au checkout et verra un message d’erreur.
Réductions sur volume
Le tiered pricing : “achetez-en 50, obtenez 5 % de remise ; achetez-en 100, obtenez 10 %”. Ça booste le panier moyen et c’est une vraie attente en B2B.
Conditions de paiement
Le paiement à 30 jours (Net 30) est le standard dans la plupart des secteurs. Vos clients historiques ou très réguliers négocieront peut-être du Net 60 ou Net 90. C’est personnalisable nativement via la feature de paiement de Plus.
Upload et références de bons de commande
Les clients veulent pouvoir associer un bon de commande (PO) à leur achat pour leur comptabilité. C’est une fonction totalement native au B2B sur Plus.
Catalogue spécifique au B2B
Proposez des produits différents de votre DTC si votre inventaire s’y prête. C’est très fréquent dans la mode (SKU exclusifs au wholesale) et l’alimentaire (tailles de lots différentes).
Limites de commande et approbations
Pour les entreprises avec de multiples acheteurs, vous pouvez fixer des limites de montants par utilisateur (soumises à l’approbation d’un manager au-delà du seuil). Très utile pour vos gros clients.
Les pièges à éviter
- Monter une boutique Shopify séparée juste pour le B2B. Vous dédoublez la gestion de vos infos produits. Servez-vous du B2B natif de Plus sur votre même boutique.
- Promettre des fonctionnalités B2B qui n’existent pas. L’EDI, les règles fiscales complexes, la TVA intracommunautaire… certaines de ces demandes relèvent des apps. Testez bien avant de formuler des fausses promesses.
- Penser que l’onboarding d’un client B2B est le même qu’en DTC. Un client professionnel implique de vérifier sa solidité financière, valider ses délais de paiement ou réunir des formulaires d’exonération de taxe. Construisez un vrai flow d’onboarding B2B.
Pour voir plus large, consultez notre guide sur la Configuration multi-devises sur Shopify et notre Glossaire du e-commerce Shopify.
FAQ
Pas strictement. Des applications comme Wholesale Club, Sparklayer ou BSS Commerce permettent de faire du B2B sur un Shopify standard. Mais le B2B natif de Plus est nettement supérieur. Si le B2B représente plus de 10 % de vos revenus, passer à Plus est généralement le bon choix.
Oui. Le B2B natif de Plus est conçu pour ça : une seule boutique, les deux types de clients, avec une logique de prix et de catalogue séparée.
En natif sur Plus, par client ou par entreprise. Vous définissez le délai, le client peut passer commande sans payer immédiatement, puis vous facturez et encaissez plus tard.
Oui, c'est comme ça que le système les identifie. La tarification B2B se fait au niveau du compte et n'est affichée qu'aux clients B2B connectés.
Oui, en natif sur Plus. Le bon de commande est joint à la commande et vous pouvez le voir dans l'admin.
